Pengaruh
Individu dan Keluarga Terhadap Pembelian Konsumen
Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen adalah perilaku
dari konsumen dari mulai mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi serta
mengganti produk barang dan jasa yang sesuai harapan dan dapat memuaskan kebutuhan
konsumen. Menurut Loudon dan Della Bitta (1993), perilaku konsumen adalah
“Consumer behavior may be defined as the decision process and physical activity
individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods
and services”. Yang artinya, perilaku konsumen adalah proses pengambilan
keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan
individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan
barang-barang dan jasa-jasa.
Ada 2 wujud konsumen yaitu :
- Personal Consumer, yaitu konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.
- Organizational Consumer, yaitu konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996)
keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan,
sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli.
Berdasarkan landasan teori, ada 2 faktor dasar yang
mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
- Faktor eksternal, yaitu merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung pada sikap dan perilaku konsumen. Kelompok referensi akan mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.
- Faktor internal adalah merupakan faktor yang termasuk adalah motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.
Faktor-faktor yang mempengaruhi individu :
- Faktor Sosial
- Pengaruh Pribadi
Sebagai konsumen, perilaku kita kerap dipengaruhi oleh
orang-orang yang berada disekitar kita. Konsumen dipengaruhi oleh pendapat
pribadi dari orang-orang yang berada disekitarnya, bahkan peran opinion leader
yang memberikan nasihat, saran dan masukan kepada konsumen berpengaruh
dalam pengambilan keputusan dalam proses pembelian.
- Group
Sikap dan perilaku individu banyak dipengaruhi oleh
kelompok-kelompok kecil. Dimana kelompok tersebut secara langsung (primary
groups) dan tidak langsung (secondary groups) yang mempunyai interaksi satu
dengan yang lain sehingga group memiliki peran dalam mempengaruhi individu
dalam pembelian.
- Keluarga
Keluarga mempunyai peran terbesar dalam
mempengaruhi individu dalam pembelian suatu produk karena keluarga
pula yang mempunyai peran paling banyak dalam interaksi seorang individu.
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan telah menjadi penelitian yang luas.Keluarga yang terdiri dari
ayah, ibu dan anak-anak kerap menjadi unit pengambilan keputusan yang utama.
Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.
Keluarga yang terdiri atas ayah,ibu dan saudara kandung mendapatkan orientasi
atas agama, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta.
Bahkan, jika pembeli tidak lagi berinteraksi secara mendalam dengan
keluarganya, pengaruh keluarga terhadap perilaku pembeli tetap signifikan.
Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah
keluarga prokreasi, yaitu pasangan dan anak-anak. (Rangkuti, 2002 :100).
- Peran dan status
Peran merupakan aktivitas yang diharapkan seseorang
sesuai orang-orang dalam lingkungan sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah
status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat.
- Faktor Personal
- Keadaan ekonomi
Keadaan ekonomi akan mempengaruhi pilihan produk
seorang individu, dimana dengan situasi tersebut seseorang akan melakukan
keputusan terhadap produk mana yang akan ia beli yang terjangkau dengan keadaan
ekonominya pada saat ini.
- Gaya hidup
Gaya hidup seseorang akan membentuk pola kehidupan
yang membentuk aktivitasnya, dimana seseorang dapat mengekspresikan dengan
menunjukkan ketertarikan dan opini terhadap suatu produk.
- Umur
Seseorang akan merubah pilihan produknya seiring
dengan siklus kehidupannya. Umur tentulah memiliki peran penting dalam
mengambil keputusan untuk tetap pada suatu produk atau menggantinya dengan yang
lebih terasa manfaatnya.
- Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi pembelian, perbedaan
dalam pekerjaan akan berbeda pula pembeliannya.
- Situasi
Perilaku konsumen dapat berubah, kadangkala perubahan
ini bisa tidak menentu dan tidak dapat diramalkan, sehingga perubahan ini dapat
diprediksi dengan menggunakan penelitian dan dimanfaatkan sebagai strategi.
Misalnya Pembelian pakaian akan meningkat pada hari raya Idul
Fitri,Natal,dan sebagainya.
- Faktor Psikologis
- Motivasi
Kebutuhan yang mendorong seseorang untuk mencari
produk yang sesuai dengan kebutuhannya. Ketika satu level kebutuhan terpenuhi maka
seseorang akan mencari sesuatu yang ada memuaskan kebutuhannya pada level
selanjutnya (teori marslow).
- Persepsi
Presepsi seorang konsumen akan mempengaruhi dia dalam
pembelian suatu produk. Seorang konsumen akan menerjemahkan setiap informasi
yang ia dapat yang kemudian akan membentuk suatu opini yang kuat terhadap suatu
produk sehingga mempengaruhi keputusan yang akan diambil dalam pembelian suatu
produk.
- Pembelajaran
Pembelajaran adalah proses mempelajari, memperhatikan,
menyimpulkan suatu hal yang terus berkembang dan berubah seiring informasi
terbaru yang ia terima.
- Faktor Kultur
- Sub Kultur
Sekelompok orang yang memiliki kesamaan agama, daerah
atau bangsa seseorang.
- Kelas Sosial
Penggelompokkan individu berdasarkan suatu kesamaan
sesuai dengan kelas sosial dimana dia berada.
Penentu keputusan pembelian pada suatu keluarga
Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih
tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari
individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga,
keempat variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian
dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga
atau keluarga, status perkawinan, kehadiran anak, dan status pekerjaan.
Keluarga sama dengan perusahaan, jadi keluarga adalah
organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif
dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua
orang dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak.
Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah
keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak
menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makanan, perabot rumah, perawatan
kesehatan, pendidikan dan produk lain. Anak di dalam keluarga dapat menyebabkan
menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian
orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.
Sources :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar